Pierwszym sposobem, w jaki zwinni liderzy utrzymują dynamikę sieci, jest zachęcanie wszystkich do wcielania pomysłów w czyn i wykonywania zadań. Podpierając się, uznajemy rzeczywistość, że większość ludzi nie zrobi tego, co trzeba przez cały czas, bez tego rodzaju wzmocnienia. Wszyscy potrzebujemy dodatkowego bodźca (przynajmniej przez jakiś czas), aby zmusić nas do udziału w nowym wspólnym przedsięwzięciu. Kiedy szturchamy, tak naprawdę robimy dwie rzeczy: przede wszystkim upewniamy się, że określone zadanie zostało wykonane. Mniej oczywiste, ale ważniejsze jest drugą funkcją podpowiadania: ustalamy pozytywne normy dla grupy. Normę można traktować jako niepisaną regułę zachowania, która jest nienaturalna. Na przykład w szkole uczymy się, że podnosimy rękę, żeby mówić. Nie rodzimy się ze świadomością, że musimy to zrobić – ale bardzo szybko staje się to naszą drugą naturą i nie możemy sobie wyobrazić zachowania się w inny sposób. To normalne.” Jak możemy popchnąć w taki sposób, aby projekt posuwał się naprzód, a nawet dalej, aby grupa stała się bardziej efektywna? Istnieją dwa podejścia: po pierwsze, jest proaktywne zachęcanie. Przez proaktywne rozumiemy, że wyraźnie zachęcasz każdą osobę do wykonania zadania. Meldujesz się z innymi członkami grupy telefonicznie lub osobiście lub – coraz częściej – korzystasz z poczty elektronicznej lub SMS-ów, aby zachęcić ludzi do wypełnienia swoich zobowiązań. Warto dokładnie przemyśleć ludzi, których próbujesz zachęcić, i jakie podejście może zadziałać w przypadku każdej z nich – co jest skuteczne dla jednej osoby, może nie działać dla drugiej. Ci z nas, którzy są rodzicami więcej niż jednego dziecka, nauczyli się tego na własnej skórze: szczególny rodzaj szturchnięcia jednego dziecka może skutkować pożądanym zachowaniem, ale może sprawić, że inne wbije się i odmówi ustąpienia. Będziesz musiał obserwować i dostosowywać się, gdy dowiesz się, co działa. Ponieważ większość naszej komunikacji odbywa się teraz za pośrednictwem poczty e-mail lub SMS-ów, warto zastanowić się, w jaki sposób możemy skutecznie „zachęcać cyfrowo”. Za tym pomysłem kryją się interesujące badania. W Inside the Nudge Unit autor David Halpern omawia, w jaki sposób odpowiednie cyfrowe szturchnięcia mogą zwiększyć szanse wpływania na czyjeś zachowanie. Na przykład w programach zachęcających osoby poszukujące pracy do udziału w targach pracy wysłanie standardowej, ogólnej wiadomości tekstowej skutkowało pojawieniem się około 1 na 10 osób. Dodanie nazwiska odbiorcy na początku tekstu zwiększyło odsetek pojawiających się na uczciwych o 5 punktów procentowych do 15%. Czy doradca dodał również własne nazwisko? Liczba pojawiających się wzrosła jeszcze bardziej, do 18%. A jeśli doradca zamiast tego napisał: „Zarezerwowałem Ci miejsce… Powodzenia!” odsetek, który się pojawił, wzrósł do imponującego 27%, co stanowi prawie trzykrotny wzrost w stosunku do pierwotnej odpowiedzi. Badacz UCLA, Shlomo Ben-Artzi, sugeruje, że wskazywanie i celebrowanie zachowania innych osób, które przejawiają działania lub nawyki, które chcesz, aby inni naśladowali, może mieć jeszcze większy wpływ na zachowania. Na przykład, jeśli cała okolica ma upiększyć swoje podwórko, wysyłając zdjęcie lub film przedstawiający jeden z zaaranżowanych dziedzińców z komunikatem typu „Zobacz piękny dziedziniec Crespos!” może jeszcze bardziej wzmocnić szturchnięcie. Jest też bardziej subtelne szturchanie. To przenosi nas do sfery ekonomii behawioralnej, dziedziny, za którą Richard Thaler zdobył w 2017 roku Nagrodę Nobla w dziedzinie ekonomii; poza swoim teoretycznym wkładem w tę dziedzinę, Thaler napisał wiele książek, które mają pomóc nieekonomistom zrozumieć ważne podstawowe zasady. Kluczową koncepcją ekonomii behawioralnej jest to, że środowiska zachęcają do określonych wyborów. Znalezienie sposobu na zmianę otoczenia tak, aby „po prostu się wydarzyło” pożądane zachowanie o wiele łatwiejsze niż praca w sposób proaktywny. Klasycznym przykładem (w którym Thaler miał pośredni wpływ) jest wyzwanie polegające na skłonieniu pracowników Vanguard do oszczędzania na emeryturę. Tradycyjne podejście polega na dostarczeniu nowym pracownikom informacji o planach 401 (k) i sposobie zapisania się do udziału. W tej metodzie zwykle bierze udział około 40% pracowników. Jednak nowe prawo z 2006 r. Dało pracodawcom inną opcję: zamiast udostępniać pracownikom formularz rejestracji, mogli wymagać, aby pracownicy zrezygnowali, jeśli nie chcą w tym uczestniczyć, poprzez podpisanie odpowiedniego formularza. Zmiana wydaje się subtelna – kilka słów o materiałach dla nowych pracowników – dopóki nie weźmiesz pod uwagę wyników. Ponad 90% pracowników biorących udział w badaniu Vanguard zdecydowało się wziąć udział. Do tej pory skupialiśmy się głównie na popychaniu jako mechanizmie skłaniającym jednostki do działania. Ale cofnijmy się i pomyślmy o grupie jako całości. Poza szczegółami dotyczącymi tego, czy dane zadanie zostało wykonane, Twoim celem jest zbudowanie środowiska, w którym członkowie grupy wiedzą, że mogą sobie ufać. Jak powiedzieliśmy w rozdziale 2, zaufanie buduje się, gdy dopasowujemy nasze słowa do naszych działań. Mikrozrzeczenia, jakie ludzie podejmują wobec siebie, to słowa – szturchnięcie pomaga zapewnić zamknięcie kręgu. W miarę kumulowania się tych wypełnionych mikrozwiązań zaufanie grupy rośnie. To tak, jakbyś konstruował linę. Jeśli spojrzysz uważnie na linę, zobaczysz, że pasma są skręcone razem. Ma to praktyczną funkcję polegającą na łatwiejszym manipulowaniu liną. Ale poza tym skręt zapewnia równomierne rozłożenie naprężenia wzdłuż liny, a żadna pojedyncza splotka nie wytrzymuje zbyt dużego obciążenia. Jest to ważne, ponieważ im mocniejsza lina, tym cięższy przedmiot może ciągnąć. Grupa o wysokim poziomie zaufania ma zdolność – odporność – do podejmowania dużych wyzwań. Buduje się też inny rodzaj zaufania – jest to zaufanie, jakie ma w tobie grupa, aby utrzymać ją na właściwej drodze. Możesz czuć się tak, jakbyś był nachalny lub „podsłuchiwał” ludzi, a czasami reakcja danej osoby („czy po prostu zostawisz mnie w spokoju?”) Może wzmocnić ten strach. Spójrz na swoją rolę inaczej: członkowie twojej grupy najbardziej boją się marnowania czasu. Wszyscy byliśmy członkami grup, które nie spełniły swojego celu nie dlatego, że podejście było złe, ale dlatego, że wysiłek był niepełny. Po prostu się rozpadło. Gdybyś był jedną z osób, które zrobiły krok naprzód, a inni nie, być może czułeś, że inni wykorzystali twoją dobrą wolę i uczciwość. Podpierając się, robisz coś innego. Utrzymujesz tempo. Utrzymujesz ludzi w harmonii i energii. Nadal może być ktoś, kto nie robi tego, co powiedział, że zrobi, ale inne osoby w grupie będą się czuły chronione – jest ktoś, kto się nimi opiekuje