Niektórzy ludzie unikną twoich pytań i powiedzą: „Oto, czego chcę”. Zaczną wymieniać funkcje i opcje; Ludzie nawet zaczęli szkicować makiety na spotkaniach w kawiarni! Na pozór brzmi to niesamowicie: potencjalny klient praktycznie pisze za Ciebie wymagania dotyczące produktu. Prawda jest inna: tysiące produktów, które nie powiodły się, są tworzone w oparciu o to, czego chcieli klienci. Prawdopodobnie pracowałeś w przeszłości nad przynajmniej jednym z nich. Nie musisz się uczyć, czego chcą klienci; musisz dowiedzieć się, jak zachowują się klienci i czego potrzebują. Innymi słowy, skup się na ich problemie, a nie na proponowanym rozwiązaniu.
Z dala od funkcji – powrót do problemu
Gdy tylko osoba zacznie mówić o pomysłach na funkcje lub konkretnych rozwiązaniach, szybko przekieruj rozmowę. To wymaga trochę delikatności, ponieważ nie chcesz sugerować, że jej pomysły nie są dobre. Jej pomysły na fabułę mogą być naprawdę świetne; po prostu nie są tym, czego teraz potrzebujesz. Najczęstszym przejściem, którego używam, jest pytanie, jak żądana funkcja lub szkic rozwiązałby jej problemy: Chcesz powiedzieć, że podoba Ci się [funkcja]? Czy możesz mnie przeprowadzić, kiedy i jak będziesz go używać? [Posłuchaj jej odpowiedzi, a następnie przejdź od funkcji do z powrotem do problemu] Wygląda na to, że dzisiaj masz problem z _______. Czy to prawda? Czy możesz mi powiedzieć więcej o tym problemie? Chcę mieć pewność, że w pełni to rozumiem, abyśmy mogli pracować nad jego rozwiązaniem. Problem z sugerowaniem funkcji przez respondentów jest jeszcze większym wyzwaniem, jeśli masz już istniejący produkt i klientów. Osoby, które już zapłaciły Ci pieniądze lub podpisały umowę, uważają, że zasłużyły na prawo do zgłaszania żądań funkcji. (Jeśli zapłacili wystarczająco dużo pieniędzy, oczekują również, że powiesz im, ile czasu upłynie do zbudowania i udostępnienia tej funkcji). Innowatorzy biznesowi często cytują rzekomy cytat Henry’ego Forda: „Gdybym zapytał moich klientów, czego chcą , powiedzieliby, że to szybszy koń ”. Możesz sobie wyobrazić rozmowę kwalifikacyjną z klientem, która mogła wtedy mieć miejsce:
Klient: Potrzebuję szybszego konia. Kiedy zamierzasz go zbudować? Prowadzący: Chcę się upewnić, że wszystko, co budujemy, naprawdę rozwiązuje
Twój problem. Czy możesz mi powiedzieć, gdybyś miał teraz szybszego konia, jak to ułatwiłoby Ci życie? Klient: Oczywiście mógłbym zabrać się do pracy szybciej!