Spisałeś swoje hipotezy, znalazłeś ludzi, z którymi możesz porozmawiać, zorientowałeś się, czego musisz się nauczyć, opracowałeś pytania, które Cię tam doprowadzą, i zaplanowałeś czas. Teraz najtrudniejsza część: właściwie zrobić swój pierwszy wywiad. Mam zamiar być szczery: bałam się kilku pierwszych wywiadów z klientami, które przeprowadziłam. A jeśli nie nauczę się niczego przydatnego? A co, jeśli czujesz się jak zła pierwsza randka z długimi, niezręcznymi milczeniami? A jeśli moja rozmówczyni czuje, że marnuję jej czas? Tysiące wywiadów później dowiedziałem się, że kontrolujesz ton rozmowy. Kiedy mówisz pewnie, odpowiednio ustawiasz oczekiwania i okazujesz prawdziwą ciekawość, ludzie mówią. Kiedy kończysz z szczerym uznaniem, budujesz relację, a ludzie są szczęśliwi, mogąc z tobą ponownie porozmawiać w przyszłości. Znajdziesz tu narzędzia do tworzenia wygodnych i konstruktywnych wywiadów. Przechodząc przez cały proces rozmowy kwalifikacyjnej, omówimy skuteczne taktyki i wyjaśnimy, dlaczego działają. Nauczysz się:
- Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej
- Zaskakująca sztuczka, która sprawia, że ludzie otwierają się i swobodnie rozmawiają
- Jak pozwolić ludziom być ekspertami
- Dlaczego powinieneś objąć styczne
- Wartość podziękowań ludziom metodą „krok w drzwi”
Pod koniec będziesz mieć wszystkie narzędzia potrzebne do wyjścia z budynku i nauczenia się zaskakujących, wnikliwych i nieoczekiwanych rzeczy z wywiadów.
Rozmowa kwalifikacyjna
Każda rozmowa kwalifikacyjna po pierwszej jest łatwiejsza. Z tego powodu polecam przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z kimś, kogo znasz, ale nie jest jednym z Twoich docelowych klientów. Rozmowa próbna nie potwierdzi twoich hipotez, ale da ci możliwość przetestowania procesu i ulepszenia technik rozmowy przed przejściem do rzeczywistych przedmiotów.
Rozmowa kwalifikacyjna może być również pomocna, jeśli masz już produkt i klientów. Czasami będziesz potrzebować większej wrażliwości, gdy będziesz rozmawiać o hipotetycznych pomysłach z osobami, które już wypisały Ci czek, i warto przejść przez to wcześniej z kimś, kto je rozumie (tj. Z kolegą, a nie z klientem). Z kim powinieneś przeprowadzić wywiad na tę próbę? Podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie musi spełniać żadnych konkretnych kryteriów, warto wybrać kogoś, kto nie jest zbyt blisko związany z Twoim pomysłem. Zachowanie powagi podczas rozmowy z partnerem lub najlepszym przyjacielem może być trudne. Bardziej odległy współpracownik lub nietypowe połączenie LinkedIn może być lepszym wyborem. W Yammerze mój zespół często testuje rozmowy kwalifikacyjne z nowymi pracownikami, którzy nie są jeszcze zaznajomieni z osobą prowadzącą rozmowę ani z produktem. Nie są potrzebne żadne specjalne instrukcje; po prostu mówimy im, aby odpowiadały na pytania w oparciu o własne doświadczenia lub opinie. Po rozmowie prosimy ich o informację zwrotną dotyczącą samego wywiadu. To dobry pomysł, bez względu na to, kogo wybierzesz na rozmowę kwalifikacyjną.