Kiedy po raz pierwszy zacząłem przeprowadzać wywiady z klientami, spędzałem godziny na wymyślaniu długiej listy doskonałych pytań, które były specyficzne dla moich odbiorców i produktu. Zapisałem o wiele więcej pytań, niż sądziłem, że mógłbym odpowiedzieć w 30-minutowej rozmowie, aby być przygotowanym na dowolny kierunek, jaki może obrać rozmowa. Nie trwało długo, zanim zdałem sobie sprawę, że strony notatek z jednego wywiadu pochodziły z kilku pierwszych podstawowych pytań. W końcu Twoje największe ryzyko wynika z jednego z dwóch typowych błędów: że nie udało Ci się rozwiązać problemu, który ma Twój klient, lub że nie udało Ci się stworzyć rozwiązania na tyle atrakcyjnego, aby klient mógł je wybrać. Ten rozdział zaczyna się od podstawowych pytań, których używam w prawie każdym wywiadzie. Działają one dla różnych typów klientów i branż. Omówimy również:
- Dlaczego klienci nie wiedzą, czego chcą
- Czego powinieneś słuchać i czego podpowiadać
- Uzyskiwanie subiektywnych odpowiedzi z obiektywnych pytań
Druga połowa tej sekcji to zagłębianie się w psychologię społeczną, ale nie jest to czysto teoretyczne: zrozumienie, jak ludzie myślą, pomoże Ci zadawać skuteczne pytania. Porozmawiamy o tym, jak pokonać naturalne ograniczenia i uprzedzenia ludzi (w tym własne).