Na początku szukasz najbardziej entuzjastycznych, pełnych pasji potencjalnych klientów. To ludzie najbardziej zmotywowani do rozwiązania swojego problemu. Nie oznacza to, że chcesz „pierwszych użytkowników”, czyli osób, które zawsze spieszą się, by kupić najnowsze urządzenie i są dumne z majsterkowania przy produktach lub odkrywania wszystkich zaawansowanych funkcji. Pierwsi użytkownicy są gotowi spróbować prawie wszystkiego! To nie pomoże ci zweryfikować ani unieważnić twoich hipotez.
Musisz znaleźć osoby, które mają określony problem, który próbujesz rozwiązać. Często nie są wczesnymi użytkownikami lub nie są szczególnie obeznani z technologią lub chętni do uczenia się nowych rzeczy – po prostu muszą rozwiązać swój problem. Inaczej patrząc na to, szukasz ludzi, którzy cierpią z powodu najpoważniejszego bólu.
Steve Blank nazywa tych ludzi twoimi „wczesnymi ewangelistami” – ludźmi, którzy są gotowi zaryzykować twój niesprawdzony, niedokończony produkt. Earlyvangelists podadzą Ci wszystkie szczegóły dotyczące ich problemu, potrzeb i środowiska. Wypróbują Twoją brzydką, zepsutą wersję beta, wyślą Ci niechciane e-maile na całej stronie pełne błędów i sugestii, a następnie polecą Cię wszystkim, których znają. To nie jest coś, co wczesny głosiciel robi dla ciebie jako przysługę. Ci klienci mają problem, który już ich podnieca, jest sfrustrowany lub zły. Postrzegają Ciebie i Twój potencjalny produkt jako coś, co może pomóc złagodzić ten problem, więc w ich najlepszym interesie jest przekazanie Ci wszystkich informacji potrzebnych do wykonania rozwiązania. Jeśli docierasz do ludzi, dla których rozmowa z tobą byłaby ciężarem, zwracasz się do niewłaściwych ludzi. To, co powinieneś oferować, to sposób, aby ludzie mogli czerpać korzyści z ich własnego interesu, mówiąc ci, co wiedzą.