Czasami najprostszym sposobem na znalezienie potencjalnych klientów jest fizyczne udanie się tam, gdzie się znajdują. Nigdy nie znajdziesz więcej zebranych biegaczy niż pod koniec biegu na 5 km lub półmaratonu; nigdy nie znajdziesz więcej dentystów niż w Starbucks po drugiej stronie ulicy od dużej konferencji stomatologicznej. Przechwytywanie ludzi w prawdziwym świecie może być bardziej wrażliwe, ponieważ będziesz musiał im przeszkodzić. Sztuczka polega na przemyśleniu zadań, które Twój potencjalny klient musi wykonać (ustawienie się w kolejce, nawiązanie kontaktu z potencjalnym partnerem biznesowym, uzyskanie numeru tej uroczej dziewczyny, dokonanie zakupu) – i nie podchodzić przed zakończeniem tych zadań. Istnieje również większe prawdopodobieństwo, że będziesz mieć ograniczenia czasowe (biegacz prawdopodobnie jest zbyt spocony i spragniony, by długo rozmawiać; dentysta prawdopodobnie musi się pospieszyć, aby nie przegapić kolejnej sesji). Nie planuj pełnego wywiadu. Skoncentruj się na jednym pytaniu lub szybko przedstaw problem i poproś o informacje kontaktowe, abyś mógł odpowiedzieć później. Konferencje oferują możliwości sponsorowania, ale jeśli kiedykolwiek pracowałeś w budce konferencyjnej, wiesz, że przygnębiająco niewiele osób przychodzi z tobą porozmawiać (chyba że przekupujesz ich naprawdę atrakcyjnymi nagrodami lub nagrodami na loterii). Będziesz musiał aktywnie kontaktować się z ludźmi, aby odpowiedzieli na pytania lub udostępnili informacje kontaktowe.
Idź tam, gdzie już są Twoi potencjalni klienci
Suszona wołowina z dobrym winem? „Dostrzegano, że suszona wołowina to niedroga przekąska, jako zdominowana przez mężczyzn niezdrowa żywność, którą można kupić na stacji benzynowej” – mówi Jon Sebastiani, dyrektor generalny KRAVE. Ale Sebastiani dostrzegł trend w kierunku diet wysokobiałkowych i żywności organicznej i postawił hipotezę, że konsumenci są gotowi na wybór dla smakoszy. Zastanawiał się: „Czy zmiana postrzegania całej kategorii jest zbyt dużym wyzwaniem? To było nasze pierwotne pytanie ”. Sebastiani zaczynał w Sonomie, którą żartobliwie nazywa „centrum wytwornego kulinarnego myślenia, gdzie ludzie są niemal całkowicie aroganccy, jeśli chodzi o wybory żywieniowe”. Udał się tam, gdzie już byli jego potencjalni klienci: lokalne Whole Foods i coroczna aukcja wina. W tym samym czasie Sebastiani zapisał się na kurs Lean LaunchPad Steve’a Blanka w programie Executive MBA w Berkeley-Columbia. Co tydzień przynosił na zajęcia to, czego się nauczył, i otrzymywał opinie od Blanka.
Zespół KRAVE był zaskoczony tym, jak entuzjastycznie potencjalni klienci potwierdzili swoją hipotezę. „To było tak, jakbyśmy odblokowali stłumiony popyt na wysokiej jakości suszone mięso. Ludzie potajemnie uwielbiali suszone mięso i chcieli wiedzieć, gdzie mogą kupić dobre rzeczy ”. Po zweryfikowaniu zapotrzebowania klientów na wysokiej jakości suszone mięso, KRAVE musiał upewnić się, że jego produkt spełni te oczekiwania.
Sebastiani zapytał potencjalnych klientów, w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe, jakie informacje żywieniowe oglądają i jak definiują naturalne, zdrowe przekąski. Skończyły się azotany i sztuczne składniki. „Byliśmy zszokowani tym, jak daleko musieliśmy zajść pod względem żywieniowym, aby zostać uznanym za produkt premium” – mówi Sebastiani.
Oczywiście popyt ze strony klientów to tylko połowa sukcesu. Aby dotrzeć do klientów docelowych, KRAVE musiał być dostępny na półkach sklepowych. Dla dystrybutorów i detalistów nowe produkty stanowią ryzyko. „Konkurencja o miejsce na półkach jest tak duża. Każdy centymetr kwadratowy kosztuje. Podejmują decyzje w oparciu o trendy konsumenckie – muszą wierzyć, że klient wyda pieniądze na ten produkt. ” Sebastiani był w stanie przenieść wyniki swoich rozmów z klientami do Safeway, co przyniosło mu pierwsze zamówienie na produkt o wartości 500 000 USD. „Udało nam się udowodnić, że klient był gotowy” – mówi Sebastiani. Wykorzystał dane sprzedażowe z Safeway, aby pomóc mu wygrać kolejny przetarg w supermarkecie. KRAVE jest obecnie sprzedawany w ponad 15 000 artykułów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, aw 2012 roku sprzedano go za ponad 12 milionów dolarów. Ale nie szukaj go obok Slim Jims – obok KRAVE Basil Citrus lub Sweet Chipotle znajdziesz jerky Clif Bars, Odwalla, PopChips i inne oferty w alejkach ze zdrową żywnością.