Jakie jest największe zagrożenie dla większości produktów? Nie chodzi o to, że Twój produkt nie jest wystarczająco dobry: chodzi o to, że klienci nie są nawet wystarczająco zainteresowani, aby go wypróbować. Klienci nie mogą czerpać korzyści z Twojego produktu, dopóki go nie użyją. A biorąc pod uwagę, że konkurujesz z milionem innych rzeczy, niezwykle trudno jest przyciągnąć ich uwagę. Twój produkt może być legalnie najlepszy, ale jakie to ma znaczenie, gdy każdy inny produkt zawiera takie same oświadczenia? Rozwój klienta umożliwia zrozumienie problemów na rynku docelowym i znalezienie rozwiązań. Ale to nie to samo, co uchwycenie sposobu, w jaki produkt wywołuje u klientów. Kathy Sierra mówi o ważnej różnicy między sprzedażą świetnego produktu a sprzedażą produktu, który ma świetnych użytkowników. Jako ludzie tworzący produkty jesteśmy naturalnie skłonni do rozmowy o funkcjach, wyrafinowaniu technicznym i triumfach projektowania i inżynierii. Nasi klienci chcą usłyszeć, że poczują się mądrzejsi, szybciej wykonają swoją pracę, będą wyglądać lepiej, będą mniej zestresowani lub zastąpią niechciane rozwiązanie. Kiedy powtórzysz te słowa innym potencjalnym klientom, oni to zrozumieją. Najlepszą osobą do sprzedania klientowi jest… klient.