Abramson przyniósł te dane na Tour of California 2010, gdzie był w stanie zebrać około 30 właścicieli, menadżerów i lekarzy zespołów kolarskich. „Od razu stało się jasne, że żadna z tych osób nie rozmawiała ze sobą o problemach z urazami!” mówi Abramson. Podczas tego spotkania „przeżyliśmy kilka a-ha chwil. Było jasne, że musimy wszystkich zebrać. Postanowiliśmy zorganizować konferencję medyczną. Nasza rozmowa odbyła się w maju i zdecydowaliśmy się przeprowadzić naszą konferencję w listopadzie. Aby zrozumieć, jakie to było szalone, zaplanowanie konferencji akredytowanych w zakresie ustawicznego kształcenia medycznego (CME) zajmuje zwykle rok ”.
Czy rozwój klienta może działać w służbie zdrowia?
Abramson częściowo się z tym zgadza dla tych, którzy są sceptyczni co do rozwoju klientów w dziedzinie opieki zdrowotnej. „Sposoby na rozwój klientów nie działają. Kontakt z lekarzami jest praktycznie niemożliwy. Każdy walczy o ich uwagę – farmaceutyczni przedstawiciele, sprzedawcy EMR, pacjenci. Muszą mieć ceglaną ścianę, która ochroni ich przed rozproszeniem. Nie udało nam się zadzwonić do recepcjonistów ”. Rada Abramsona: „Można zacząć od czegoś małego”. Podczas gdy typowe konferencje CME mają setki lub tysiące uczestników, Medicine of Cycling rozpoczęła się z 40. Zamiast kilkudziesięciu prelegentów było ich 10. „Zaprosiliśmy najlepszych ludzi, których znaliśmy poprzez bezpośrednie kontakty rowerowe, a oni pomogli w rozpowszechnianiu informacji. Zaprosiliśmy ludzi, o których wiedzieliśmy, że odczuwają największy ból z powodu tego problemu – lekarzy z Tour of California, lekarzy zespołu Garmina, lekarzy Komitetu Olimpijskiego USA – a lekarze zespołowi znają innych lekarzy ”.
Hipoteza potwierdzona!
Firma Medicine of Cycling była w stanie zweryfikować swoją początkową hipotezę – dzięki wspólnej pracy możemy sprawić, że rowerzyści będą zdrowi i szybciej wrócą na rowery – dość szybko. „Ta weryfikacja była produktem ubocznym zgromadzenia wszystkich właściwych ludzi w tym samym pomieszczeniu” – mówi Abramson. Od tego czasu organizacja opiera się na stałych opiniach członków, aby nadal rozwijać produkty, wprowadzając profesjonalne członkostwa, publikując wytyczne dotyczące typowych urazów rowerowych i ustanawiając standardy opieki. Idą na czwartą doroczną konferencję.
Problem z kurczakiem i jajkiem: na rynku dwustronnym, co jest pierwsze?
Jeśli zajmujesz się rozwojem klienta z wieloma interesariuszami, czy powinieneś najpierw porozmawiać z jednym docelowym segmentem klientów, a potem z drugim? A może powinieneś zmieniać? LaunchBit, startup obsługujący rynek dwustronny, zweryfikował swoje pomysły poprzez rozwój klientów. Firma, sieć reklamowa dla poczty elektronicznej, musiała zrozumieć potrzeby zarówno marketerów online, jak i wydawców treści. CEO Elizabeth Yin wyjaśnia: „Trudno jest poradzić sobie z dwustronnym rynkiem. Ludzie mówią „najpierw przejdź jedną stronę, a potem użyj jej, aby dostać się na drugą stronę”, ale takie podejście nie było dla nas możliwe ”. „Zaczęliśmy od zbierania sześciu wydawców i dwóch reklamodawców” – powiedział Yin. „Obaj reklamodawcy byli gotowi przetestować nowe zasoby reklamowe, więc chcieli skorzystać z naszego MVP minimalnych kampanii reklamowych. Sześciu wydawców również było zainteresowanych przetestowaniem pomysłu zarabiania na swoich biuletynach. Tak więc na początku mieliśmy niewielką liczbę uczestników z obu stron korzystających z MVP. Wszystko zorganizowaliśmy jako eksperyment. To działało dla ludzi którzy lubią eksperymentować z nowymi pomysłami. Gdy te wczesne eksperymenty zakończyły się sukcesem, mogliśmy rozszerzyć obie grupy. Zaczęliśmy nabierać pewnej skali, co sprawiło, że nasze liczby wyglądały bardziej interesująco dla potencjalnych klientów, którzy nie czuli się dobrze z eksperymentami ”. Trudno jest przewidzieć, z kim najlepiej przeprowadzić rozmowę w pierwszej kolejności, więc nie daj się zbytnio przejmować tym. Wskocz i rozpocznij rozmowę kwalifikacyjną. Po kilku wywiadach zapewne będziesz miał dobre wyczucie, w jaki sposób najbardziej możliwe i praktyczne jest wysłuchanie wszystkich zainteresowanych stron, którym służysz. LaunchBit był w stanie zidentyfikować bolesne problemy dla każdej strony. Marketerzy nie chcieli zawierać jednorazowych umów dotyczących rozwoju biznesu, aby reklamować się w biuletynach. LaunchBit dałby marketerom możliwość kierowania reklam na wiele biuletynów za pomocą jednego zakupu, co przyniosło im korzyści. Wydawcy treści nie chcieli wyświetlać banerów reklamowych, nawet jeśli zarabiali, z powodu obaw, że zraziliby czytelników. LaunchBit zmienił format reklam na reklamy tekstowe, aby zadowolić wydawców – a bez wydawców nie mieliby oni produktu dla marketerów. „Zrozumienie sposobu myślenia zarówno [wydawców, jak i sprzedawców] jest bardzo ważne” – mówi Yin. „To naprawdę ważne, aby mieć stały puls na temat tego, co myślą klienci. Kontynuujemy iterację w oparciu o rozmowy z wydawcami i marketerami, aby sprostać ich potrzebom ”.