Właśnie ukończyłeś scenariusz otwierający i wyjaśniłeś, jak ważne jest, aby rozmówca – ekspert – podzielił się wszystkim, co wie. Oto, co stanie się naturalnie: Twój rozmówca nie chce zdominować rozmowy (nawet jeśli tylko go do tego zachęcałeś!). Powie jedno lub dwa zdania i przestanie. Jak przekonasz kogoś do złamania naszych zakorzenionych norm społecznych i kontynuowania rozmowy? Zamknij się i słuchaj. Mówisz początek, pytasz pierwsze „Powiedz mi o tym, jak… ”pytanie i czekasz. Spójrz na zegar i nie mów ani słowa przez pełne 60 sekund. Sześćdziesiąt sekund to dużo czasu. Będziesz chciał coś powiedzieć, aby przerwać ciszę lub przejść do następnego pytania. Nie. Wskakując zbyt szybko, sygnalizujesz, że rozmówca powiedział wystarczająco dużo i że nie chcesz słuchać więcej. Twoja próba przerwania ciszy będzie wskazówką, że jedno lub dwa zdania są na odpowiednim poziomie szczegółowości i zacznie udzielać krótkich, płytkich odpowiedzi. To wcale nie jest to, czego chcesz!
Zamiast mówić, niech zajdzie cisza. Niedawno widziałem tweeta, który sugerował dosłowne naciśnięcie przycisku wyciszania telefonu, aby uniemożliwić rozmowę. Właściwie to nie polecam: jest to zauważalne, gdy drugi koniec linii jest całkowicie cichy i brzmi to jak przerwane połączenie. Nie chcesz, aby rozmówca przerywał sobie i pytał: „Cześć? Jesteś tam jeszcze? Czy cię straciłem? ” Utrzymuj subtelne dźwięki twojego oddechu i słuchania. Jeśli zachowasz ciszę, większość ludzi będzie dalej mówić * i zwykle to właśnie te szczegóły – a nie podsumowanie – zawierają przydatne spostrzeżenia. (Jeśli rozmówca nie zaczyna ponownie mówić lub wydaje się naprawdę niekomfortowy, być może trzeba będzie go szturchnąć. Zazwyczaj nie ma takiej potrzeby). Zmuszenie go do kontynuowania rozmowy w pierwszej rozmowie nadaje ton. Naprawdę miałeś na myśli to, co powiedziałeś; będziesz głównie słuchać. Teraz Twój rozmówca wie, że możesz podać długie, szczegółowe opisy.