Innym sposobem rozwoju klienta incognito jest rozmowa z osobami innymi niż Twoi obecni klienci. Podczas gdy najlepsze wywiady dotyczące rozwoju klientów odbywają się z obecnymi lub przyszłymi klientami, często można się wiele nauczyć od właściwych serwerów proxy. Może to być inny interesariusz niż klient docelowy, ktoś, kto nie ma zdolności podejmowania decyzji, ale ma głębokie zrozumienie, jak rzeczy działają w jej konkretnym środowisku – pomyśl o asystentach administracyjnych, menedżerach produktu na początku kariery lub kierownikach projektów. Osoby te są łatwiej dostępne, mają niesamowitą wiedzę i często są niedoceniane. Możesz nawet wybrać osoby z własnej organizacji. W zależności od modelu biznesowego możesz mieć również docelowych klientów, którzy są użytkownikami, ale nie kupującymi. Na przykład pomyśl o usłudze z reklamami. Podczas pracy nad aplikacją finansową online nie miałem dostępu do dyrektorów finansowych, którzy byli naszymi docelowymi nabywcami. Ale nic nie powstrzymało mnie przed rozmową z ich klientami – ludźmi, którzy korzystali z ich usług bankowości internetowej i płacenia rachunków. Korzystając z Craigslist *, udało mi się zrekrutować kilkunastu klientów bankowości internetowej do rozmów kwalifikacyjnych i kilkuset do badań ankietowych. Dzięki tym wywiadom dowiedziałem się, jak zachowują się ich klienci bankowi i z jakich funkcji bankowości internetowej korzystają. Kiedy w końcu mieliśmy okazję zaprezentować naszym docelowym nabywcom, mogliśmy powiedzieć: „Rozmawialiśmy z Twoimi klientami i wiemy, czego potrzebują”. Dowiedziałem się, że 88% ankietowanych klientów, którzy rzekomo zmienili bank, nadal płaci rachunki ze swoich starych rachunków bankowych, ponieważ proces ustawiania informacji o płatnościach online był tak żmudny. Z punktu widzenia konsumenta było to tylko uciążliwe: nadal musieli mieć przy sobie dwie karty bankomatowe i pamiętać o dwóch PINach. Dla banków była to ogromna strata finansowa. Banki próbują nakłonić Cię do odejścia od swojego konkurenta, ale nie zarabiają pieniędzy tylko dlatego, że otwierasz konto bankowe: zarabiają, gdy większość pieniędzy masz przy sobie. Banki chcą, abyś bezpośrednio wpłacał swoją wypłatę, a następnie opłacał wszystkie rachunki z ich konta. To otwarcie zapewniło nam drugie spotkanie, którego inaczej byśmy nie mieli, a spostrzeżenia z tych badań stały się zupełnie nowym produktem. Kiedy wielu konsumentów mówiło mi o tym samym problemie: „Nie zmieniłem konta do opłacania rachunków, ponieważ tak długo zajęło mi założenie go za pierwszym razem”, było oczywiste, że konsumenci i banki skorzystają na narzędziu, które zautomatyzuje zmiana rachunku płatniczego.