Z mojego doświadczenia zawsze wynika, że słowa, których używają najbardziej entuzjastyczni klienci, będą słowami, na które inni klienci natychmiast reagują. Słowa, których używają klienci, nie są tymi samymi słowami, których użyłby zespół marketingowy. Klienci nie mówią o funkcjach – mówią o korzyściach, jakie uzyskują, odczuciu, jakie uzyskują dzięki używaniu Twojego produktu, o tym, co zastępuje i o ile lepsze jest ich życie. Kiedy powtórzysz te słowa innym potencjalnym klientom, oni to zrozumieją. Sal Virani, twórca Leancamp, zadaje klientom trzy świetne pytania:
- Jakie jest prawdopodobieństwo, że nas polecisz?
- Komu byś nas polecił?
- Wyobraź sobie, że do nich mówisz. Jak byś nas im opisał?
Drugie pytanie jest kluczowe – jeśli wizja klienta docelowego różni się od Twojej, powinieneś dowiedzieć się, dlaczego! Nacisk na „mówienie” jest również ważny – pozwala ludziom być naturalnymi i nieformalnymi. Virani pisze: „Testuję ich frazy w moich reklamach, nagłówkach i tekstach. Prawie zawsze powoduje znaczny wzrost konwersji ”. Nie potrzebujesz formalnej ankiety; pod koniec dowolnej interakcji z klientem możesz zapytać ich: „Jak opisałbyś ten produkt?” Pytałem o to pod koniec prezentacji sprzedażowych, e-maili z obsługą klienta i artykułów o testach użyteczności. Możesz o to zapytać, gdy spotkasz klientów na konferencjach lub zauważysz, że używają twojego produktu na wolności. Pytałem nawet ludzi, którzy rozmawiają o pracę w mojej firmie! (Zobacz rozdział 9, aby uzyskać więcej pomysłów na to, jak wprowadzić niewielki rozwój klienta do interakcji z klientami).
Prawdziwa inteligencja klienta
Słowa, które klienci wybierają do opisania produktu, mogą pomóc Ci zwiększyć jego sprzedaż. Funkcje, o których wspominają klienci (lub o których nie wspominają) mogą pomóc w ustaleniu priorytetów, na których należy skoncentrować się na przyszłym rozwoju produktu.