Potwierdzona hipoteza składa się zazwyczaj z czterech elementów, wyrażonych entuzjastycznie:
- Klient potwierdza, że na pewno istnieje problem lub problem
- Klient uważa, że problem można i należy rozwiązać
- Klient aktywnie zainwestował (wysiłek, czas, pieniądze, krzywa uczenia się), próbując rozwiązać ten problem
- Klient nie ma okoliczności, na które nie ma wpływu, które uniemożliwiają mu podjęcie próby rozwiązania problemu lub punktu bólu
Co powinna ci powiedzieć każda rozmowa kwalifikacyjna
Kiedy ponownie czytasz notatki z wywiadu, musisz mieć pewność, że zrozumiałeś głębię bólu tej osoby i poziom jej motywacji do naprawienia tego. Powinieneś być w stanie z pewnością odpowiedzieć na pytania, takie jak:
- Gdybym miał dzisiaj produkt, który całkowicie rozwiązał problem tego klienta, czy widzę jakieś przeszkody, które uniemożliwiłyby jej zakup lub używanie go?
- Jak mogłaby go użyć i dopasować do swoich codziennych zajęć?
- Co by to zastąpiło?
- Jeśli nie kupiłaby mojego rozwiązania, jakie są konkretne powody, dla których nie?
Jeśli nie możesz odpowiedzieć na te pytania, zmodyfikuj pytania do rozmowy kwalifikacyjnej. Dwa wywiady nie wystarczą, aby upewnić się, że masz rację. Są one jedynie wskazówką, że nie jesteś całkowicie w błędzie.
Zmiana pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej
Nie martw się o zachowanie spójności podczas wywiadów. Kiedy jako student prowadziłem badania z zakresu psychologii społecznej, wmówiono mi, że muszę przedstawić ten sam scenariusz, w ten sam sposób, aby uniknąć wprowadzania stronniczości do badania. Podobną radę usłyszałem, kiedy po raz pierwszy zacząłem przeprowadzać testy użyteczności: nie zmieniaj pytań, bo tylko wyniki będą błędne. Tak nie jest w przypadku wywiadów dotyczących rozwoju klienta. Nie badasz konkretnej sytuacji, w której kontrolowane są wszystkie zmienne oprócz jednej: uczysz się o wyjątkowych osobach w różnych środowiskach, które nie zawsze podejmują decyzje racjonalnie. Z biegiem czasu Twoje pytania i styl będą ewoluowały w naturalny sposób. Dostosujesz to, co mówisz i jak to mówisz, na podstawie osoby, z którą rozmawiasz. Najważniejsze jest, aby zawsze się uczyć. W przypadku tych lub innych problemów najlepszym sposobem rozwiązania problemów jest uzyskanie drugiej opinii. Chwyć współpracownika i poproś ją o przeczytanie prośby o rozmowę kwalifikacyjną lub wysłuchanie, jak zadajesz pytania. Perspektywa innej osoby znacznie ułatwia wychwycenie pomniejszych punktów, które mogą zostać błędnie zinterpretowane przez innych.