Wywiady dotyczące rozwoju klientów są subiektywne, a to jest wyzwanie: łatwo jest usłyszeć, co chcesz usłyszeć. Większość ludzi skupia się na pozytywach. Być może słyszymy to słowo, widzimy uśmiech i ignorujemy wahanie lub napiętą mowę ciała. Zbyt łatwo jest zinterpretować odpowiedzi, aby udowodnić słuszność swoich hipotez, nawet jeśli tak nie jest. Jeśli to zrobisz, stracisz mnóstwo czasu. Unikajmy tego losu.
Czy mówią ci to, co chcesz usłyszeć?
Co usłyszysz, gdy ludzie są zbyt chętni do pomocy? Często istnieje różnica między uprzejmością a uczciwością. Musisz nauczyć się czytać między wierszami, a podtekst rozmowy może się nieco różnić w zależności od tego, czy Twój produkt jest skierowany do konsumentów, czy do firm. Ogólnie rzecz biorąc, konsumenci nie chcą Cię zawieść. Jeśli wykonałeś dobrą robotę w budowaniu relacji i brzmieniu po ludzku, Twój rozmówca chce współpracować i uszczęśliwić Cię. Może powiedzieć, że ma problem lub zachowuje się w określony sposób, nawet jeśli to nieprawda. Może powiedzieć, że zapłaciłaby za rozwiązanie, które pozwoliło jej coś osiągnąć, ale w rzeczywistości nigdy nie oddałaby swojej karty kredytowej. Dla tych z Was, którzy pracują z produktami dla przedsiębiorstw, to przybiera inny ton. Twój rozmówca może uważać, że bycie profesjonalnym oznacza cenienie grzeczności ponad uczciwość. Może myśleć, że zachowuje się dyplomatycznie, zgadzając się, że coś jest możliwe, kiedy wie, że jest to wysoce nieprawdopodobne. Może również uważać, że te rozmowy są zaproszeniem do werbalnego handlu końmi: zgadzając się z tobą w jednej dziedzinie, może poczuć, że zasłużył sobie na prawo do poproszenia o coś, czego chce później. W obu tych sytuacjach możesz usłyszeć odpowiedzi, które zbyt idealnie pasują do tego, co chciałeś usłyszeć. Kiedy słyszysz, jak rozmówca mówi coś, co potwierdza Twoje przypuszczenia, nie poprzestawaj na tym. Bądź sceptyczny. Często mówię: „Jeśli ktoś mówi, że może, zapisz to jako nie”.