Być może zauważyłeś, że unikałem używania słowa klient w moich dialogach z rozmówcą. Kiedy z kimś rozmawiam, nigdy nie nazywam jej klientem ani nie odwołuję się do innych klientów. Wydaje się to trochę dziwne jak na książkę o rozwoju klientów, prawda? Jest ku temu powód: nie chcę, aby osoba po drugiej stronie stołu myślała o sobie jak o kliencie (jeszcze), ponieważ to stawia ją w nastawieniu negocjacyjnym. Czy kiedykolwiek negocjowałeś, aby uzyskać lepszą cenę? Zwykle uważa się, że okazywanie entuzjazmu lub ujawnianie zbyt wielu informacji jest niekorzystne: jeśli sprzedawca wie, że czegoś potrzebujesz, jest mniej prawdopodobne, że zaoferuje obniżkę ceny. Kiedy ludzie negocjują, starają się mówić jak najmniej. To ostatnia rzecz, jakiej oczekujesz od swoich rozmówców! Nawet jeśli stwierdzisz, że nie masz produktu i nie próbujesz czegoś sprzedać, zadzwonienie do kogoś, kto może wprowadzić ją w ten cichy, negocjacyjny sposób myślenia. Mówienie o „tobie”, „osobie” lub „niektórych ludziach” zachowuje poczucie otwartej rozmowy.