Tak jak pierwsza minuta ma kluczowe znaczenie dla skłonienia kogoś do rozmowy, tak ostatnia minuta ma kluczowe znaczenie dla budowania z nią relacji. Nie chcesz, aby rozmówczyni żałowała, że poświęciła ci ostatnie 20–30 minut swojego czasu. W ciągu ostatnich kilku minut rozmowy Twoim zadaniem jest zrobienie trzech rzeczy:
- Zaoferuj rozmówcy trochę swojego czasu
- Spraw, by rozmówczyni poczuła, że pomogła ci
- Podziękuj jej osobiście za poświęcenie jej czasu
Cokolwiek powiesz, musi być osobiste i autentyczne. To nie jest zakończenie transakcji biznesowej; to koniec rozmowy z kimś, z kim prawdopodobnie chcesz ponownie porozmawiać w przyszłości. Oto, co mówię, ale upewnij się, że to, co mówisz, pasuje do Twojego osobistego stylu mówienia:
[Imię], myślę, że odpowiedziałeś na wszystkie moje pytania. Czy jest coś, na co mogę odpowiedzieć?
[Wstrzymaj, odpowiedz na pytania w razie potrzeby]
Dziękuję bardzo za rozmowę ze mną dzisiaj. Bardzo pomogło mi usłyszenie, jak mówisz [powtórz problem lub sytuację, o której rozmawiał rozmówca]. To jest rodzaj szczegółów, których po prostu nie mogę się nauczyć bez rozmowy z prawdziwymi ludźmi, którzy tego doświadczają. Czy mogę Cię na bieżąco informować, gdy będę się uczyć więcej? Jeśli mam dalsze pytania lub gdy jestem bliżej stworzenia rzeczywistego rozwiązania, czy mogę się z Tobą skontaktować? [Pauza] Jeszcze raz dziękuję i życzę miłej reszty dnia! To kolejne zastosowanie techniki „stopa w drzwiach”. Pytając ludzi, czy możesz się z nimi ponownie skontaktować, wzmacniasz ich rolę jako eksperta. Prosisz ich o przysługę, ale to jak komplement. Często wracam z pytaniami uzupełniającymi, albo później w procesie, kiedy wydaje mi się, że zauważyłem wzór i potrzebuję więcej punktów danych, albo gdy mam minimalny opłacalny produkt do pokazania klientowi.