Po pierwszym pytaniu „powiedz mi, jak”, Twoja rozmowa kwalifikacyjna może mieć dowolną formę. Może się okazać, że zadajesz po kolei każde pytanie ze swojej listy lub spędzasz 10 minut nad jednym pytaniem, ponieważ rozmówca nie może przestać o tym mówić. Najważniejsze jest, aby rozmówca mówił i subtelnie zachęcał ją do bardziej szczegółowego omówienia rzeczy, które najbardziej ją ekscytują.
OSTRZEŻENIE
Nie wykonuj sztuczki „bądź cicho przez 60 sekund”. Bardzo dobrze jest rozpocząć rozmowę kwalifikacyjną we właściwy sposób, ale nadużywanie jej może wydawać się zimne lub manipulacyjne. Zatrzymywanie się, aby upewnić się, że nie przerywasz ani nie przerywasz rozmówcy, jest dobre, ale możesz zachować przerwy na dwie lub trzy sekundy. Kiedy już rozmawiasz z osobą, chcesz sprawić, by poczuł się ekspertem. Wymaga to aktywnego słuchania – rozpoznawania tego, co mówi osoba i zadawania pytań.
Zadawaj pytania, aby wydobyć jak najwięcej szczegółów. Chcesz zachęcić do dłuższych odpowiedzi. Najlepsze monity są otwarte i nie dają odpowiedzi „tak” lub „nie”:
- Jak długo trwa ten proces?
- Jak myślisz, dlaczego tak się dzieje?
- Jakie są konsekwencje tego wydarzenia?
- Kto jeszcze jest zaangażowany w takie decyzje?
- Gdzie jeszcze widzisz tego rodzaju błąd?
- Kiedy ostatnio wykonałeś to zadanie?
Zadawanie tego typu pytań uzupełniających nie tylko sprawia, że rozmówca mówi; może całkowicie zmienić ton jego odpowiedzi. Przeczytaj tę wymianę zdań od osoby, która wcześniej przeprowadziła wywiad z KISSmetrics, firmą zajmującą się analityką internetową:
Klient: używamy już niektórych narzędzi analitycznych, które nasi inżynierowie stworzyli na zamówienie, i wydaje się, że działają dobrze. Widzimy konwersje i ruch oraz otrzymujemy raporty, gdy ich potrzebujemy.
To wygląda na niezainteresowanego klienta. Mówi mi, że ma już rozwiązanie swojego bólu. Nie okazuje frustracji. Nie narzeka na rzeczy, których nie może zrobić. Czas przejść do następnego pytania? Nie tak szybko. Warto zadać co najmniej jedno pytanie uzupełniające, aby upewnić się, że nie ma tu nic interesującego:
Prowadzący: Powiedziałeś, że możesz otrzymać raporty, kiedy ich potrzebujesz. Kiedy ostatnio potrzebowałeś raportu?
Klient: ostatni tydzień. Cóż… mogliśmy wykorzystać niektóre dane w zeszłym tygodniu, ale w rzeczywistości inżynier, który sporządza raporty, był w trakcie naprawiania dużego błędu, więc musiałem czekać kilka dni, aby go uzyskać.
Ankieter: Jak często to się zdarza, że potrzebujesz danych, ale musisz na nie czekać?
Klient: Cóż, stało się to w zeszłym tygodniu. I prawdopodobnie kilka razy w tym miesiącu. Ale dla inżynierów ważniejsze jest, aby pracowali nad poprawkami błędów lub funkcjami niż uruchamianiem raportów. [długa pauza] Tak… wydaje mi się, że ostatecznie podejmuję decyzje na podstawie moich najlepszych przypuszczeń, zamiast na podstawie liczb.
Prowadzący: Jak myślisz, jak ważne są te decyzje? Jakie są konsekwencje braku tych liczb?
Klient: Szczerze mówiąc, nie było to takie ważne w tym, co mamy
zrobione do tej pory. Ale zamierzamy wprowadzić pewne zmiany, które bezpośrednio wpłyną na zarabianie. Jeśli popełnimy tam błędne przypuszczenia, stracimy pieniądze. Całkiem bezpośrednie połączenie. Fuj! Byłem tak zajęty, że jeszcze o tym nie myślałem, ale to naprawdę pilne …