Ta część może wydawać się nieco gęsta i teoretyczna, ale zaraz wracamy na terytorium taktyczne. Wkrótce omówimy rozmowę kwalifikacyjną, aby zorientować się, jak to przebiega i na co należy się przygotować.
Kluczowe wnioski
- Skorzystaj z pięciu podstawowych pytań dotyczących rozwoju klienta, aby zachęcić klientów do rozmowy, a następnie poproś ich o więcej szczegółów na temat ich odpowiedzi.
- Zadawaj pytania otwarte, aby klienci wyszli poza powierzchnię.
- Dowiedz się, co robią dzisiaj. Ich obecne zachowanie to Twoja konkurencja.
- Przenieś na wyższy poziom, aby uzyskać perspektywę.
- Skoncentruj się na rzeczywistym i aspiracyjnym zachowaniu. Zamiast pytać „Jak prawdopodobne jest, że X?”, Ugruntuj swoje podpowiedzi w niedawnej przeszłości („Opowiedz mi, kiedy ostatnio…” lub „Ile razy w ciągu ostatniego miesiąca…”).
- Miej świadomość blokad psychicznych, jakie klienci mogą mieć (nie postrzegając problemu jako problemu, myśląc, że nie da się go naprawić, mając ograniczone zasoby, mając oczekiwania, które ograniczają ich zachowania) i zadawaj pytania, aby pomóc wyjść poza te blokady.
- Dowiedz się, czy są inni interesariusze zaangażowani w podejmowanie decyzji (rodzina, menedżerowie, przyjaciele itp.).