W ogóle nie zmieniam scenariusza rozmowy kwalifikacyjnej w zależności od projektu lub firmy. Mogę dodać jedno całkowicie niestandardowe pytanie lub dostosować ton do moich odbiorców, ale poza tym postępuję według tego samego podstawowego scenariusza. Jeśli robisz notatki na laptopie, możesz zapisać dokument szablonu z około ośmioma pustymi wierszami po każdym pytaniu i bezpośrednio do niego robić notatki. Nie martw się o bardziej zorganizowaną formę robienia notatek; po prostu zanotuj jak najwięcej szczegółów. Możesz się zastanawiać, jak zaledwie pięć pytań może zająć 20-minutową rozmowę kwalifikacyjną. Nie są to jedyne pytania, które zadaję, ale jedynie zadaję scenariuszowe pytania. Kiedy klientka mówi, odpowiadam pytaniami otwartymi, które są uruchamiane przez to, co właśnie powiedziała. W zależności od rozmowy mogą to być następujące rzeczy:
- Czy możesz mi powiedzieć więcej o tym, jak przebiega ten proces?
- Kto jest zaangażowany w podejmowanie tej decyzji?
- Kiedy ostatnio robiłeś ______, ile czasu to zajęło?
- Gdzie ostatnio kupowałeś ______?
- Czy mogę zapytać, dlaczego doszedłeś do takiego wniosku?
Potraktuj to bardziej jako zachęty do rozmowy niż pytania. Możesz ich użyć, aby zachęcić klienta do rozmowy lub przekierować go na nieco inny temat. Jeśli jesteś zbyt zajęty pisaniem notatek, aby zadawać pytania, to dobry problem. Klient mówi!
Podstawowe pytania dotyczące rozwoju klienta
- Opowiedz mi, jak dziś _________…
- Czy korzystasz z [narzędzi / produktów / aplikacji / sztuczek], które pomogą Ci wykonać ________?
- Gdybyś mógł pomachać magiczną różdżką i był w stanie zrobić wszystko, czego nie możesz zrobić dzisiaj, co by to było? Nie martw się, czy to możliwe, po prostu cokolwiek.
- Kiedy ostatnio robiłeś ___________, co robiłeś tuż przed rozpoczęciem? Kiedy skończyłeś, co zrobiłeś później?
• Czy jest coś jeszcze na temat _________, o co powinienem był zapytać?