Zakładam, że przeczytałeś do tej pory o wartości rozwoju klienta. Ale jak możesz odpowiedzieć ludziom, którzy nie są tak przekonani? Tabela 1-1 przedstawia taktyki reagowania na typowe zastrzeżenia.
Sprzeciw wobec rozwoju klienta: Twoja odpowiedź
Jeśli mówimy o naszych przyszłych pomysłach na produkty, co powstrzyma kogoś przed kradzieżą i wprowadzeniem na rynek, zanim to zrobimy? : Przede wszystkim nie mówimy ludziom o naszym pomyśle na produkt. To wpłynęłoby negatywnie na to, co od nich słyszymy. Rozmawiamy z ludźmi, którzy mają problem, który mamy nadzieję rozwiązać. Rozmawiamy z nimi o ich problemie io tym, jak do tej pory próbowali go rozwiązać.
A jeśli dowiedzą się, jaki jest nasz pomysł, a potem go ukradną? : Jest bardzo mało prawdopodobne, aby ktokolwiek, z kim rozmawiamy, był w stanie działać zgodnie z naszymi pomysłami. Ale nawet gdyby ktoś był, to świetny pomysł to nic bez świetnej realizacji. Rozmawiając z klientami i rozumiejąc ich potrzeby oraz to, co sprawia, że kupują, z większym prawdopodobieństwem wypuścimy lepszy produkt.
A jeśli z tego powodu otrzymamy złe relacje w prasie? : Dla start-upów: nie jesteśmy jeszcze w miejscu, w którym ktoś chciałby udzielać nam jakichkolwiek relacji prasowych. Dla przedsiębiorstw: rozmawiamy z bardzo małą próbą i odpowiednio ustalimy oczekiwania. Jeśli poczujesz się bardziej komfortowo, możemy poprosić potencjalnych klientów o podpisanie umów o zachowaniu poufności (NDA). Ale to nie był problem dla GE, Intuit czy Microsoft… więc jest mało prawdopodobne, żeby był to problem dla nas.
Jak znajdziemy ludzi do rozmowy? Nie mamy jeszcze produktu ani klientów. : Będziemy musieli to rozgryźć, kiedy już będziemy mieli produkt, prawda? Chodź, wiemy, że rozwiązujemy konkretny problem dla określonej osoby – musimy tylko dowiedzieć się, gdzie te osoby są online, a gdzie w prawdziwym świecie.
A jeśli to zaszkodzi naszym relacjom z obecnymi klientami? : Rozwój klienta to właściwie okazja do zbudowania silniejszych relacji z niektórymi z naszych klientów. Wybierzemy tych, którzy są najbardziej otwarci, i odpowiednio ustalimy oczekiwania
Jeśli zajmiemy się rozwojem klienta, to, co pozostaje dla menedżera produktu do zrobienia? : Rozwój klienta nie oznacza pytania klientów, czego chcą, i budowania dokładnie tego! Jest to proces gromadzenia informacji i będzie wymagał od wykwalifikowanego menedżera produktu ustalenia priorytetów dla tych informacji i ustalenia, co i jak na nie reagujemy. Rozwój klienta to tylko kolejne narzędzie, które pomaga naszym menedżerom produktów skuteczniej wykonywać swoją pracę.
Prowadzimy już badania rynku i testy użyteczności. Czym to się różni? : Rozwój klienta daje nam informacje o tym, jak zachowują się i kupują klienci indywidualni. Nie otrzymujemy tego z badań rynkowych – są one bardziej szczegółowe i obejmują zagregowane populacje. Nie otrzymujemy tego z testów użyteczności – to po prostu mówi nam, czy ktoś może korzystać z naszego produktu, a nie, czy by go kupił. Badania rynku i testy użyteczności mogą nadal być cenne, ale służą innym celom niż rozwój klienta. Rozwój klienta to najlepszy sposób na potwierdzenie naszych przypuszczeń dotyczących tego, kim jest nasz klient, czego potrzebuje i co kupi.
Czy nie powinniśmy pozwolić menedżerom produktu, inżynierom i projektantom skupić się na tym, w czym są dobrzy: budowaniu produktu? : Jeśli zespół chce, aby nasz produkt odniósł sukces, powinien zrozumieć problem, który produkt próbuje rozwiązać! Ale rozumiem, że nie każdy chce spędzać cały dzień na rozmowach z klientami. Możemy angażować ludzi w bardzo lekki sposób, tak aby mieli półgodzinną lub godzinną ekspozycję na klientów bez obniżania ich produktywności.