Co się stanie, jeśli rozmówca zacznie zadawać konkretne pytania dotyczące Twojego produktu? Zwłaszcza jeśli ma silną motywację do rozwiązania tego problemu, będzie chciała zobaczyć, co tworzysz. Możesz mieć produkt w toku lub nie, ale w każdym razie najlepiej nie pokazywać rozmówcy swojego produktu ani rozmawiać o szczegółach do samego końca rozmowy. Jeszcze lepiej, umów się na osobną rozmowę, aby porozmawiać o rozwiązaniach. Dlaczego na tym etapie pokazanie produktu jest złym pomysłem? Powodem jest to, że obrazy lub namacalne specyfikacje skazą wszystko, co powie Twój rozmówca. Zamiast myśleć o tym, jak działa i o swoich frustracjach, podświadomie dostosuje swoje odpowiedzi w oparciu o Twój produkt. (Jest to wariacja na temat zasady „Jeśli masz młotek, wszystko wygląda jak gwóźdź”). Jeśli rozmówca chce najpierw zobaczyć Twój produkt lub wizualizacje, możesz wyjaśnić, że chciałbyś usłyszeć o jej doświadczeniach i najpierw frustracje, żeby nie miała na nią wpływu to, co już istnieje. Zawsze możesz zaproponować zaplanowanie kolejnej demonstracji w przyszłości, ale gdy już coś pokażesz, nigdy nie będziesz w stanie wrócić i uzyskać czystej opinii od tej osoby. Jeśli nie masz jeszcze nic do pokazania, możesz to powiedzieć. Możesz powiedzieć coś w stylu „Mamy nadzieję, że rozwiążemy problem ludzi zarządzających swoimi finansami osobistymi, a aby robić to naprawdę dobrze, musimy najpierw dokładnie zrozumieć, co ludzie robią dzisiaj i z czym się zmagają”.