Gdy wybierasz numer rozmówcy lub czekasz na jej przybycie, prawdopodobnie czujesz się trochę zdenerwowany i nie wiesz, czego się spodziewać. Podobnie robi osoba, z którą masz rozmawiać. Większość ludzi nigdy wcześniej nie zrobiła czegoś takiego jak rozmowa kwalifikacyjna z klientem. Nawet jeśli brali udział w testach użyteczności lub w tradycyjnych grupach marketingowych, mają zupełnie inny format. Testy użyteczności i grupy fokusowe mają większą strukturę i umiar. Oba są zazwyczaj zorientowane na istniejący produkt, usługę lub prototyp. Ponieważ początkowa prośba o rozmowę kwalifikacyjna była krótka, rozmówca nie jest do końca pewien, czego się spodziewać. W pierwszej minucie rozmowy Twoim zadaniem jest zrobienie trzech rzeczy:
- Spraw, by rozmówczyni była pewna, że będzie pomocna
- Wyraźnie powiedz, że chcesz, aby przemówiła
- Poprowadź rozmówcę do rozmowy (wyjaśnię, jak to zrobić)
Początek i koniec wywiadu to jedyne momenty, w których radzę Ci z wyprzedzeniem powtórzyć to, co zamierzasz powiedzieć. Posiadanie scenariusza na początek wywiadów pomoże Ci brzmieć pewnie i odpowiednio ustawić oczekiwania. Dobry skrypt otwierający rozmowę telefoniczną może wyglądać następująco:
Witam, tu [imię i nazwisko] z firmy [firma]. Czy to jeszcze dobry czas
rozmowa?
Świetny! Przede wszystkim chciałbym podziękować za rozmowę ze mną dzisiaj.
Wysłuchanie, jak mi opowiadasz, jest dla mnie niezwykle cenne
Twoje osobiste doświadczenia i jak to działa (i nie działa) w
Twój świat, więc głównie będę słuchał.
Czy mógłbyś zacząć od opowiedzenia mi trochę o tym, jak wykonujesz generał
zadanie] obecnie?
Brzmi dość prosto, ale jest kilka bardzo specyficznych elementów, które sprawiają, że jest to skuteczne otwarcie. Za każdym razem, gdy odszedłem od tych zaleceń lub pracowałem z firmą, która ma, jakość odpowiedzi spada. Te elementy obejmują:
Utrzymywanie tonu konwersacji
Jeśli pochodzisz z konserwatywnej branży, takiej jak finanse lub opieka zdrowotna, możesz pomyśleć, że to wprowadzenie jest zbyt swobodne i będziesz musiał przyjąć bardziej formalny ton. Odkryłem, że używanie bardziej formalnych terminów koreluje z krótszymi, bardziej oczyszczonymi odpowiedziami. Jeśli rozmawiasz z pracownikiem, nie chcesz słuchać oficjalnego procesu; musisz znać wszystkie sekretne narzekania i obejścia, które ludzie poprawili razem, aby wykonać swoją pracę. To są spostrzeżenia, których potrzebujesz, aby zbudować niesamowity produkt. Mów tak, jak mówisz w pokoju socjalnym, a nie w sposób, w jaki mówisz podczas prezentacji dla kierownictwa.
Być człowiekiem
Kiedy mówisz, używaj „ja” i „ja”, a nie „my” czy „firma”. Ludzie są bardziej skłonni pomóc komuś, z kim mają kontakt, niż bezimiennym „my” lub firmą. Potwierdzają to badania psychologii społecznej.
Podkreślając to, co osobiste
Używanie wyrażeń takich jak „Twoje osobiste doświadczenia”, „specjalnie dla Ciebie” lub „w Twoim świecie” może na początku wydawać się niezręczne. Pomaga jednak podkreślić, że rozmówca jest ekspertem, a jego konkretne opinie i zachowania są cenne. Bardzo często słyszy się, jak ludzie się wahają: „Och, jestem tylko zwykłym [uzupełnij puste miejsce]; nie możesz być zainteresowany tym, co mam do powiedzenia ”. Musisz pomóc rozmówcy przezwyciężyć to wahanie, aby udzielić szczegółowych odpowiedzi.
Dopóki zachowasz te elementy, możesz (i powinieneś!) Dostosować otwarcie do własnego stylu mówienia i Twojej firmy.