Możesz ulec pokusie, aby natychmiast zapytać o krytyczne wydarzenia, takie jak zakup, rejestracja lub ukończenie kluczowego zadania. Zadanie abstrakcyjnego pytania, takiego jak „powiedz mi, jak…” wydaje się być dalekie od zrozumienia krytycznych wydarzeń, które prowadzą do sukcesu. Ale te decyzje klientów są podejmowane w złożonej macierzy środowiska, w którym się znajdują, dostępnych zasobach oraz ich możliwościach i przeszłych doświadczeniach. Kiedy zrozumiesz czynniki, które wpływają na podejmowanie decyzji przez klientów, znacznie łatwiej będzie ustalić, w jaki sposób ustalić priorytety dotyczące wytwarzania, marketingu i sprzedaży produktu. Zadając pytania proceduralne, zachęcasz klientkę do opowiedzenia jej historii, krok po kroku. W ten sposób możesz odkryć, jak ona nadaje sens jej światu. Prawdopodobnie pominie szczegóły lub przypadkowo pominie podstawowe założenia. Kiedy coś nie ma sensu, poproś ją o wyjaśnienie. Na przykład Twój klient może często używać zamiennie „ja” i „my”. Kiedy mówi o wykonywaniu zadań lub podejmowaniu decyzji, jest to ważne aby wiedzieć dokładnie, kim jest „my”!
Klient: „W niedzielę wieczorem patrzymy na kalendarz i planujemy nadchodzący tydzień…”
Przeprowadzający wywiad: „Przepraszam, kiedy mówisz„ my ”, masz na myśli…?”
Klient: „Och, tak. Mój mąż, ja i moja najstarsza córka.
Jest w liceum, więc na bieżąco śledzi wiele swoich zajęć jej własnyh.”
Prowadzący wywiad: „Dzięki. Więc wasza trójka patrzy na kalendarz
i…”
Konkretne działania podejmowane przez klientów są ważne, ale równie ważne są sąsiednie czynniki, jak, dlaczego, kiedy iz kim. To są podstawowe przyczyny, które powodują powstawanie lub niszczenie produktów. Podczas rozmowy z klientem przygotuj się na udzielenie odpowiedzi otwartymi pytaniami.