Wraz z pomysłami na produkty masz dziesiątki założeń. Są rzeczy, które Twoim zdaniem są prawdziwe, jeśli chodzi o sposób myślenia i działania klienta, do czego jest zdolny i jak podejmuje decyzje. Są rzeczy, które Twoim zdaniem są prawdziwe, jeśli chodzi o sposób wytwarzania produktu, zasoby i partnerów, z którymi możesz współpracować, a także sposób, w jaki otrzymasz produkt przed klientami. Powinieneś poświęcić trochę czasu na określenie swoich założeń, czy zakładasz zupełnie nową firmę, wprowadzasz nowy produkt dla obecnych klientów, lub dodanie nowej funkcji do istniejącego produktu. Jeśli dopiero zaczynasz, możesz mieć wrażenie, że te założenia to szalone domysły; Jeśli pracujesz w istniejącym przedsiębiorstwie, możesz mieć pewność, że Twoje założenia są prawidłowe. Tak czy inaczej, musisz wyraźnie określić swoje założenia, aby móc je rygorystycznie zweryfikować.
Gotowy? Idź!
Weź kilka długopisów i karteczek samoprzylepnych i ustaw minutnik na 10 minut. Następnie zacznij jak najszybciej pisać swoje przypuszczenia dotyczące klientów, produktu i partnerów. Jeśli robisz to jako ćwiczenie grupowe (mam nadzieję, że tak), nie przerywaj i nie omawiaj tego przez 10 minut. Nie chodzi o to, żeby pisać to, co uważasz za słuszne; ma na celu odblokowanie większości niewypowiedzianych założeń w twojej głowie. Oto lista podpowiedzi, które pomogą Ci wydobyć Twoje założenia:
- Klienci mają problem _______
- Klienci są skłonni zainwestować _______ w celu rozwiązania tego problemu
- Interesariusze zaangażowani w używanie / kupowanie tego produktu to _______
- Partnerzy zaangażowani w tworzenie / dystrybucję tego produktu to _______
- Zasoby wymagane do budowy / serwisowania tego produktu to _______
- Gdyby klienci nie kupili / nie korzystali z naszego produktu, kupiliby / użyli _______
- Gdy klienci będą korzystać z naszego produktu, zyskają _______
- Ten problem dotyczy naszych klientów _______
- Klienci używają już narzędzi takich jak _______
- Na decyzje zakupowe klientów wpływa _______
- Klienci mają [stanowisko] lub [tożsamość społeczną]
- Ten produkt będzie przydatny dla naszych klientów, ponieważ _______
- Poziom komfortu klientów dzięki technologii wynosi _______
- Poziom komfortu klientów przy zmianie wynosi _______
- Zbudowanie / wyprodukowanie tego produktu zajmie _______
- Uzyskanie X klientów lub X% wykorzystania zajmie _______
To jest lista wyzwalaczy, które pomogą Ci zacząć. Gdy zaczniesz identyfikować założenia, stanie się jaśniejsze, jakie inne masz przekonania na temat tego, jak planujesz budować, projektować, dystrybuować i tworzyć wartość za pomocą swojego produktu. Możesz pomyśleć, że pierwszego dnia nie będziesz mieć racji, jeśli chodzi o strukturę kosztów lub kluczowych partnerów, i prawdopodobnie tak jest. Steve Blank lubi cytować boksera Mike’a Tysona o strategiach wstępnej walki: „Każdy ma plan, dopóki nie zostanie uderzony w usta”. Nieważne, że masz rację; ważne jest, aby zapisać swoje założenia. Służą jako krytyczne przypomnienie, że jeszcze ich nie udowodniłeś ani nie obaliłeś. Po zakończeniu, jeśli robiliście to w grupie, spędź kolejne 10 minut na grupowaniu podobnych karteczek samoprzylepnych. Na przykład umieść razem wszystkie karteczki wokół „Klienci mają problem z X”. Prawdopodobnie zobaczysz założenia, które są ze sobą sprzeczne, nawet w małej grupie. Znalezienie tych wewnętrznych niedopasowań pomoże Twojemu produktowi jeszcze zanim zaczniesz rozmawiać z klientami! Będziesz chciał odwoływać się do swoich założeń w całym procesie rozwoju klienta – na początku jako punkt odniesienia do znajdowania klientów i zastanawiania się nad pytaniami, które należy zadać, a później do dodawania do nich adnotacji podczas zbierania dowodów potwierdzających ich lub unieważniających. Teraz, gdy wykonałeś zrzut mózgu ze swoich założeń, czas postawić prostą, możliwą do udowodnienia hipotezę.